SaaS，”即服务“，销售人员不再是销售业务的中心，其重心已经转移至客户持续发生的消费行为、客户满意度以及产品本身上。

销售没有什么特殊的魔法，它需要的是正确的流程、适当的工具、明确的技巧和坚强有力的组织架构。

SPIN顾问式销售法适用于销售的早期。好的销售应该像医生一样，发现问题，提供解决方案，为客户创造价值。

• 现状提问（Situation Questions）：描述客户的现状。

• 痛点提问（Pain Questions）：找出痛点，问题所在。

• 影响提问（Impact Questions）：这些痛点有什么不好的影响。
• 收益提问（Need Pay off Questions）：提供的解决方案有什么好处，量化投资回报率。

我没有和他打过招呼，但是每次路过他都会看你一眼。

只要不刮风下雨，他好像永远都坐在那里。

一个板凳，翘着腿，抽着烟。

这些尖子生的共同点：善于思考，学习能力强，并且身边接触都是高层次的人。有一句话是说，你的收入是你最亲近的六个朋友收入的平均数。

而我脑海里闪过的不是在估算六个朋友的收入是多少，我在想我是否有六个亲近的朋友。

哎，悲上心头。

我觉得这是一本好书，因为有很多共鸣的观点，也让我对SaaS、对销售营销有了一个较为系统的认知，帮我把分布各处的点给串了起来。

SaaS有两层价值，一个是工具价值，还有一个是商业价值。