之前我在做To B业务的一点心得一文中，也有写到，繁琐的决策流程决定了项目的复杂度。
针对企业中的EB、UB、TB三类人，职责不同，需求也不同，看待问题的角度也不同。而Coach是起到指引方向的作用。
EB（Economic Buying influence）：最终决策者，拍板的人。
- 决策者EB关心的是这笔采购能得到什么回报。关心企业发展方向和策略，关心如何让企业更健康地成长、如何增加销售额、如何提高生产效率和生产力、如何用更低的成本运营企业、如何获得更大利益、如何让企业保持健康平稳的现金流。如果我们的方案或服务能给他们带来这样的价值，决策者EB就有理由选择我们。
UB（User Buying influence）：应用选型者，使用产品、提需求的人。
- 使用者UB往往关心的是这样的方案或服务对我的工作会有什么影响。关心方案或服务能否帮他们从繁杂的工作中解脱出来，从而提高工作效率和绩效，更便捷轻松地完成工作。有时候UB也关心产品或方案是否稳定可靠，遇到问题时供应商能不能提供及时出色的服务保障。他们也会考虑这样的方案或服务是否易于学习和使用。
TB（Technical Buying influence）：技术选型者，掌握一定标准来筛选产品的人。
- 技术选型者TB关心方案或服务是否满足技术和标准、是否规范、是不是最佳选择，成交价格是否在预算之类，交易条款和条件是否对企业有利，方案或服务能不能及时交付并保障使用、是否符合他们关心的条款。销售人员要重视TB的需求，尊重TB的意见，考虑TB个人的“赢”。
Coach：销售顾问，线人。可以是企业内部的人，也可以是深得企业信任的外部的人。是我们获取情报信息的关键人。在真正的复杂销售中，我们必须要有Coach的指导，否则就会像茫茫大海中航行的船，没有灯塔，无法辨别前进的方向。
一个有效的约见理由能告诉客户这次约见的真正的目的是什么，是客户“为什么要见我”，而不是“我为什么见客户”。会面的目的是帮助客户解决他的问题、实现他的目标。