《硅谷蓝图》

SaaS，”即服务“，销售人员不再是销售业务的中心，其重心已经转移至客户持续发生的消费行为、客户满意度以及产品本身上。

销售没有什么特殊的魔法，它需要的是正确的流程、适当的工具、明确的技巧和坚强有力的组织架构。

SaaS企业成功的关键，在于建立一个能平衡技巧、流程和工具之间关系的，并经过精心设计、以客户为中心的销售组织。

所有的SaaS业务都始于一家公司的线上渠道，而这个渠道是一家公司和公司销售完全可以掌控的。

传统的增长都是建立在销售人员的个人努力之上，而不是公司追求的可规模化的增长。Saas销售业务重复性的本质特点决定了它需要流程上的管控。

搞清楚潜在客户、画像客户、意向客户、成交客户之间的转换率。搞清楚了转换率就等于成功了一半。

以客户为中心的销售模式，不是我们该如何销售，而是客户要如何购买。

以销售为中心的发起人是销售。只是在决策支持阶段介入。

以客户为中心的发起人是客户。需要在认知和教育阶段帮助客户，如网络研讨会、白皮书。同时销售人员必须成为新型内容的创造者。把个人当作一个IP，利用个人影响力。

使用视频和白板等工具。

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影响盈利提升的3个因素

针对同一个客户，做扩充用户。如同一账户下允许更多用户登录；丰富功能。为客户提供高级版本；更多选项。例如更大带宽。

向不同的利益相关客户推出同样的新服务。如现有客户，也可以是同一研发环境的合作客户。

提高了企业的利润，也让客户更愿意接受一份年费合同。

在SaaS行业，首次销售的达成并不意味着此次销售到了最终环节，或是一场比赛已经到了终点。持续可重复的收益、月费营收、对服务满意的客户、长期的客户关系，这些才代表了最终的领奖台。

78的含义；如果每个月新签一个订单，一个订单的月费是1k，那么12个月的流水就是78k。

销售流程的五个阶段：

认知阶段：让客户注意到产品；

教育阶段：教育客户，帮助客户理解；

决策支持阶段：帮助客户做出买卖决策；

使用培训阶段：帮助客户使用产品；

使用和增购：给客户权限；

客户的三阶段想法：

我为什么需要它？

我为什么现在需求它？

我为什么选择你们公司？

如何用流程将最佳实践规模化

对可能影响销售成交的关键行为进行分类;

找到各个任务中的最佳实践案例。

POD（Print On Demand）是一种在瞬息万变的商业环境下，可以随时按照业务需求来调整销售团队架构的方法。

如一个POD团队的组成：

需要一位MDR负责360个画像客户的转化，并从中得到36个意向客户。

需要一位SDR负责每月开发出24个意向客户。

需要有三位AE保证每月从60个意向客户中达成20笔交易。

需要有一位CSM每月负责为20位成交客户完成账号激活。

附录专业名词：

SaaS人员以及职位

SaaS客户资源

SaaS业务