SPIN顾问式销售法适用于销售的早期。好的销售应该像医生一样，发现问题，提供解决方案，为客户创造价值。
现状提问（Situation Questions）：描述客户的现状。
痛点提问（Pain Questions）：找出痛点，问题所在。
- 影响提问（Impact Questions）：这些痛点有什么不好的影响。
- 收益提问（Need Pay off Questions）：提供的解决方案有什么好处，量化投资回报率。
提升销售能力的十大准则：
- 永远以客户为中心，不要以产品为中心。
- 提问比介绍重要，倾听更重要。
- 帮助客户发现问题并提供解决方案。
- 客户不买性价比好的产品，而是买投资回报率最高的。
- 价值不应模糊，而应清晰明确。
- 帮助客户建立购买标准，建立竞争壁垒，破除同质化竞争。
- 缺点和优点对客户一样重要。
- 利用购买风险完成临门一脚。
- 管理期望值，积累人脉，生意才能兴旺发达。
- 首款为王。
决策者可能不参与采购，只是做出购买决定，如果你不主动出击，TA永远不会出来见你，尽早接触决策者。